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Pourquoi "couper la poire en deux" n'est pas de la négociation

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couper_la_poire_en_2.jpgCe qui semble à première vue une façon bien équitable de trouver une solution à votre problème, n’est rien d’autre qu’un compromis. Car vouliez-vous vraiment payer ou donner la moitié à ce stade ? Ou est-ce que vous avez juste apprécié la fin rapide de la négociation ?

Souvent c’est le deuxième cas. Vous négociez depuis des heures, jours ou même des mois et vous êtes à deux doigts de la finalisation de votre accord. Cela semble tellement simple de terminer la négociation avec ces mots « nous sommes presque arrivés ! Coupons la poire en deux et terminons-en ! ».

A partir de maintenant, je vous invite à voir cette phrase comme rien d’autre qu’un signal. C’est le signal que l’autre partie a eu ce qu’elle voulait, qu’elle a terminé et qu’elle souhaite arriver à l’accord final. Entendez-le en tant que tel !


 

La prochaine fois que l’autre partie vous fait cette proposition, prenez votre temps et répondez : « Vous êtes alors prêt à conclure si nous faisons moitié-moitié du reste ? » Et maintenant est le moment de demander une dernière concession (ne soyez pas trop gourmand) : « voici ce que je vous propose : Si vous êtes prêt de de nous rejoindre deux semaines plus tôt que vous souhaitiez, je suis prêt  à accepter votre offre » ou bien « 50% est au-dessus de mes moyens, par contre : Si vous prenez 40%, je vous paie votre préavis ».

Vous voyez ? Dans les deux cas, vous avez pris l’offre des 50/50, l’avez considérée comme un signal et une invitation à conclure et  l’avez enrichie d’une ultime concession. D’un compromis vous êtes passé à la négociation.

Essayez, cela marche à chaque fois !

 

Pour en apprendre davantage : "La négociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com

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